Все хотят больше денег, все хотят зарабатывать миллионы. Но за время работы в интернет-маркетинге, мы поняли, что еще больше люди хотят ничего не делать. И когда встречаются идущие друг на друга приоритеты “бабло” и “лень”, выигрывает только один, в зависимости от человека.

И я сейчас говорю не только о наемных работниках, я говорю обо всех без исключения: от менеджеров по продажам со стороны клиента до непосредственно владельцев бизнеса.

Давайте разберем пример из нашей практики, естественно, без имен и названий, когда:

Мне нужны лиды!

через месяц превращается в:

Мне просто нужны деньги! Зачем мне эти звонки… я просто хочу денег! Не усложняйте! Я что много прошу? Я же плачу деньги, чтобы вы давали больше денег мне.

Мы ответим на ваш звонок, как только доедим шашлык

Клиент занимался продажей пиломатериалов. Перед нами оказался самый стандартный бриф в галактике:

Мы лучше всех, но не знаем, почему. Не можем назвать ни одного преимущества, фотографий нет, сертификатов нет, цены выше. Нам нужны лиды! Работаем!

Мы долго разрабатывали/согласовывали лендинг, готовили тексты, параллельно пытаясь выжать хоть немного информации из клиента. Пришлось звонить директору, а не назначенному ЛПР, чтобы выпросить фотографии собственного склада (хоть какое-то преимущество).

Фотографии появились через три дня, но лучше бы они не появлялись. Я не знаю, как можно было снять свои товары с матерными надписями, которые по итогу замазывал наш дизайнер. Но упустим это и идем дальше. Лендинг был готов.

Рекламная кампания также подготовлена и согласована. Известили клиента, что запуск завтра. Услышал радость в трубке, мол, наконец-то. С первого дня пошли звонки – это был хороший старт, хоть мы и работали без каких-либо входных данных и при полном отсутствии фидбэка. Клиент наотрез отказался давать комментарии – вы же профессионалы. Это был первый симптом.

Я до сих пор помню этот разговор. Было уже около 6 заявок за 2 дня. Я звоню ЛПРу и радостно говорю о заявках, а в ответ слышу:

  • Ой, а мы что, запустились?
  • В смысле… я же вам говорил 2 дня назад, что реклама завтра будет работать. Мы еще проверяли все формы на работоспособность.
  • Я думала, вы позвоните еще раз и окончательно скажете, что запустились… ну ладно…
  • Но ведь у вас на почте есть заявки, там было 6 заявок, вы им перезвонили?
  • Понимаете… та почта… не могу найти от нее доступы. Думала, найду потом, но что-то не нашла.

Я начинаю съезжать по стулу:

  • Хорошо. Тогда, пожалуйста, наберите сейчас эти 6 номеров. Я вам смс-кой перешлю. Только быстрее, заявки были оставлены вчера и сегодня днем.
  • Мм… давайте уже завтра. Мы сейчас просто пораньше закончили, и я на шашлыках на природе. Смысла набирать уже особо нет. Завтра в обед я обязательно всем позвоню. Спасибо Вам!

Я помню, как пару дней назад этот же человек утверждал, что самое важное в их работе – это лиды. Что им нужно зарабатывать. Ну ладно, это всего лишь наемный работник. Я решил позвонить директору…

Они не знают чего хотят… тупые покупатели!

Звонок директору, был не лучше. Он очень разозлился на свою работницу и пообещал принять меры. На пару дней я даже поверил, что ситуация изменится. Но в конце недели мы начали прослушивать все разговоры и очень часто, когда работниц не было на месте (ну бывает – шашлыки и другие радости рабочей недели), лично директор брал трубку.

Это был худший продавец из всех, что я слышал. На любой вопрос он отвечал:

Ну да, но… ну в общем как бы можно, но… ну надо да… так в смысле, какая древесина? Обычная. Ну вот да… угу…

Между словами-паразитами иногда он давал ответ на поставленный вопрос, но не часто. Сохранял, так сказать, загадочность своей фирмы по доставке досок. После этого мы сели думать, что делать.

Я позвонил менеджеру, который продал им контекстную рекламу и разработку посадки, и оказалось, что этот директор не последняя инстанция, а есть еще и собственник фирмы. Собственник живет в другом городе и мало участвует в развитии фирмы. Это, кстати, очень популярная у нас в России ситуация – как только есть возможность заменить себя наемным директором и уехать в другое место, чтобы фирма сама приносила хоть какую-то прибыль, мы эту возможность используем.

Вот тут мы решили действовать ва-банк. В обход директора и ЛПР я позвонил собственнику. Этот разговор получился куда более продуктивным. И получили все, начиная с директора и заканчивая девушками, обрабатывающими звонки.

Я даже пересилил себя и спросил, получают ли эти люди оклад или процент с продаж. Оказалось, все они сидят на небольшом окладе, а основную часть ЗП составляет премиальная часть. Меня это до сих пор удивляет.

Мы больше не хотим с Вами работать, потому что теперь надо работать

Месяц подошел к концу, результаты превзошли все ожидания. Усилия, затраченные на лендинг, написание текстов и хорошо настроенный контекст, дали результат.  Ну и, конечно, везение, без которого никуда. Я высылаю счет, звоню ЛПР и, довольный, говорю о результатах. В ответ тишина, и спокойное:

Вы знаете, звонков много, но заказов толком нет. Если честно, не видим смысла дальше работать…

Я, естественно, в шоке пытаюсь доказать, что все хорошо, но собеседник на том конце просто отключается. Ставлю задачу специалистам. Собираем документ и присылаем на почту собственника список лидов, запись разговоров и выделяем один. В этом разговоре за 10 минут обсуждения заключили договор на поставку материалов на 700000 рублей.

На что собственник говорит:

А мне сказали, что это не с Вашей рекламы.

Естественно, снова крики-оры, и мы работаем дальше. А знаете, с кем? С теми же ЛПР-ами. Ничего не поменялось: ни качество обслуживания, ни скорость работы, ни отношение к нам. Потом, кстати, уже и собственник стал пропадать. Не могли назначить встречу очень долго, не могли проговорить об улучшении УТП и добавлении новых акций.

Проработали, по итогу, около 3 месяцев, все они были продуктивными и работа явно была в плюс. Если бы мы могли влиять на качество обслуживания, я думаю, результаты были бы еще лучше. И мы даже пытались. Мы написали скрипт, как разговаривать с покупателями. Утвердили его с директором. Ну и, собственно, пару раз они им даже пользовались. Но потом все как-то забылось, директор как раз стал пропадать, а ЛПР в принципе на нас не реагировал.

Вывод

Мы все думаем, что нам нужны деньги. Но большинство из нас действительно не готовы работать ради этого. То есть:

Желание получать больше денег не перебивает желание не работать.

То, что я привел выше, это лишь один случай из многих, которые мы видели за годы работы в агентствах. Я уверен, что вы читаете и думаете – ну это точно не мой случай.

Но ведь и они думали так до начала работ. Они получали свою зарплату, и особо не напрягались. Как только появилась возможность получать больше, за это пришлось платить временем и усилиями: обрабатывать большее количество заявок, отправлять больше товара, продумывать логистику, возможно, иногда оставаться после работы в офисе.

А стоит ли все это отказа от горячих сочных шашлыков на природе? Чаще всего оказывается, что не стоит.

P.S. Хотя мы не знаем что было внутри компании на самом деле. Возможно премии были копеечные или вообще высчитывались по только известной собственнику формуле и люди просто не хотели работать, понимая, что выложившись на полную и заработав денег собственнику они ничего не получат. Но скорее этот вариант является способом самоуспокоения для меня, а не отражает всего происходящего в этой компании.