Изначально любому человеку продавать сложно из-за непонимания продукта. Разобравшись в некоторых нюансах, он гораздо лучше начинает продавать услуги компании, так как может парировать возражения клиента и в принципе создает образ компетентного сотрудника. Но самое странное начинается дальше, когда, все больше погружаясь в сферу, он все хуже и хуже продает. Почему с накоплением знаний и его подкованности в техническом вопросе он становится плохим продавцом?

Это забавная тенденция, которую редко можно встретить в других отраслях продаж. Я, например, сталкивался с этим только в интернет-маркетинге, хотя спрашивал знакомых из различных сфер. Может, у кого-то еще есть такие же кейсы, буду рад, если поделитесь в комментариях. Давайте разберемся, почему, чем более технически ты подкован, тем сложнее тебе продавать услуги IT компании.

Важно! Речь идет о среднестатистических агентствах, которых 90% на рынке. Я не беру действительно качественные бутиковые фирмы, хороших фрилансеров и дорогие, но отрабатывающие эти деньги, компании (тот же Paper Planes c шикарным Ильей Балахниным).

Зеленый новичок

Ты только пришел в айти и не очень понимаешь, что вообще происходит в этой нише. Ты можешь понять, что такое сайт, реклама и продвижение, но получив любой технический вопрос начинаешь плавать, так как материал достаточно сложный и необходимо для начала в нем разобраться. Поэтому очень хорошие продажники вырастают из тех, кто сам запускал рекламные кампании, продвигал сайты или хотя бы работал администратором веб-ресурсов.

Если ты действительно интересующийся работник, то в течение года ты начнешь залезать в этот омут и понимать, какие рекламные ходы работают, зачем нужно минусовать слова в Яндекс Директе, чем отличается сайт на Битрикс от самописной системы и другие аспекты, которые помогут тебе в общении с клиентами.

В чем главные проблемы менеджеров по продажам в интернет-маркетинге?

Подскажите а какой у вашей компании средний CTR у РСЯ?

К концу года ты должен уметь обрабатывать все возражения клиентов и отвечать на 90% вопросов сразу (чаще всего они повторяются от клиента к клиенту). Конечно, всегда будут вопросы, на которые сможет ответить только технический отдел или отдельный программист, и их не избежать, но это нормальная ситуация.

На этом этапе продажи идут плохо. Во время разговора ты можешь брать только харизмой. Знания продукта очень точечные и зачастую обрывочные. Твоя компетенция похожа на несобранный пазл. Вроде очертания общей картины есть, но что там конкретно – никто не знает.

Прошаренный продавец

Поздравляю! Если ты не валял дурака весь год, то получил те знания, которых хватит, чтобы продавать услуги интернет маркетинга в потоковом агентстве. Как это происходит?

В чем главные проблемы менеджеров по продажам в интернет-маркетинге?

Сфоткай типа я на встрече

Теперь ты не просто знаешь, как запустить рекламу, но также немного осведомлен о реальных кейсах. То есть твой нарратив “Интернет маркетинг” столкнулся со скалой, которая называется Реальность. Подробнее об этой скале и значении интернет рекламы в полном бизнес цикле мы писали тут. То есть, ты понимаешь, что продавать SEO сайту с недвижимостью, который хочет со своей новостройкой быть на 1 месте по запросу “купить недвижимость в Москве”, достаточно глупо.

Ты начинаешь замечать, что некоторые ниши просто не окупают себя (да-да, сейчас у маркетологов, которые читают эту статью, начинается мандраж – мол, ты просто неудачник, который ничего не понимает – ну да ладно…) Есть убогие сайты, убогие предложения, есть рынки, куда без миллионных бюджетов в принципе нет смысла заходить. Понимая все это, ты можешь склонять клиента к тому или иному виду рекламы, который на твой взгляд будет более выгоден для компании полезен покупателю.

Этот момент забавный, так как ты уже понимаешь чуть больше, чем раньше, но все еще веришь в силу команды, в то, что все возможно. Тут ты выступаешь скорее в роли того самого маркетолога, обзывающего все остальные фирмы, которые не продвинули клиента, неудачниками и плохими специалистами. Но где-то в голове начинает постепенно формироваться облако сомнений. Подробнее о нем мы поговорим дальше.

Гуру продаж

Точно не сказать, когда продавец достигает этого уровня, да и нет четкой границы того самого понимания продукта, которое можно назвать продвинутым. Просто в какой-то момент ты набираешься опыта и можешь провести небольшой аудит сайта или рекламной кампании и сделать хотя бы предварительные выводы.

В этот момент происходит очень интересная вещь. Для наглядности представь, что все это время ты работал продавцом в рыболовном магазине, и вдруг к тебе заходит покупатель с просьбой посоветовать ему обувь для прогулок в городе. Ты смотришь на огромные бродни на полке и понимаешь, что лучше ему сходить и взять какие-нибудь кроссовки. Рассказываешь ему, где ближайший магазин типа Адидас.

В чем главные проблемы менеджеров по продажам в интернет-маркетинге?

И тут, как гром среди ясного неба, до тебя доходит, что буквально месяц назад такому же покупателю ты продал бродни для прогулок по набережной. А еще месяца 4 назад ты, поняв что у клиента нет денег, посоветовал ему сначала купить блесну, а спиннинг докупить через пару месяцев, все таки ведь можно и блесну побросать в речку просто так…

И в этот момент в твоей голове начинается пожар. Ты вдруг осознаешь, сколько херни напродавал непонимающим людям. Это бесценное ощущение, поверьте.

Самое страшное, что большинство обращающихся в ваш “рыболовный магазин” понятия не имеют, что им нужно. А ты, смотря на свой ассортимент, пытаешься хоть что-то продать им. Пока ты не понимаешь глубины вопроса, получается очень даже хорошо. Нужны ботинки? Ну вот сапоги, они тоже на ноги. Нужна удочка? Так… спининг… или что тут… вот держите, вроде леска есть.

Это приводит к тому что люди получают ненужные им услуги, негативят, просят вернуть деньги. От этого идут продажи SEO для лендинга, обещания огромных денег в тех нишах, где уже закрепились титаны, сетевые ритейлеры, массмаркет, Авито, Циан.

В чем главные проблемы менеджеров по продажам в интернет-маркетинге?

Понимающий человек сталкивается с кучей проблем в продаже услуги, так как видит что она не подходит. В одном из агентств, где я работал, лучший продажник не мог даже настроить себе Google таблицы. Он был полным нулем в диджитал сфере, но это не мешало ему продавать услуги. Пускай не те, что нужно, или бесполезные в плане возврата инвестиций, но он продавал.

Проблема комплексного подхода и бизнеса под ключ

Проблема нынешних интернет-агентств в том, что они берутся за любую работу, даже если не имеют достаточной компетенции в этом направлении. Если человек понимает, что создание роликов на Youtube и баннерная реклама это совсем не SEO, или что реклама магазина с десятками тысяч товаров будет стоить далеко не 30000 рублей в месяц, то он просто откажется от этих предложений.

В чем главные проблемы менеджеров по продажам в интернет-маркетинге?

Человек же на 1 и 2 стадии (новичка и прошаренного продавца), скорее всего, согласится, ведь их компания лучшая на рынке, они молодые, креативные и ему говорили, что “комплексный подход” – это модно и круто.

Именно словосочетания – “бизнес под ключ”, “комплексный подход”, “агентство полного цикла” испортили все в интернет маркетинге.

Настоящие агентства полного цикла в России можно пересчитать по пальцам одной руки. А все остальные – это просто когда один умеет настраивать рекламу, а его друг, вроде, когда-то вел группу ВК, и у них есть знакомый дизайнер, так что они сопровождают ваш бизнес “под ключ”. Хороший же продавец понимает, что, если у его агентства нет опыта запуска канала Youtube, то соглашаться не стоит. Также он видит что за 20000 рублей конкуренции Авито не составить, поэтому от таких проектов он, скорее всего, просто откажется.

Итог

В WinterWeb мы долго думали, за что браться, а что отметать сразу на подходе. По итогу, мы в принципе не берем средний и большой бизнес, так как нам не вытянуть такие объемы работ. Работаем только с малым бизнесом и только в тех областях, где есть кейсы; либо предупреждаем клиента, что будем вместе пробовать продвигать его проект, конечно, за меньшие деньги, чем в уже проверенных нишах.

В плане опыта нам повезло: разрабатывая свой проект RichLuck, мы испробовали все, что есть в интернет-маркетинге, начиная от контекстной рекламы и разработки своего интернет-сервиса до канала на Twitch и контент маркетинга. И в каждом направлении добились хороших показателей и определенного успеха. Но и то, если клиент просит развитие канала на Youtube, мы 10 раз думаем, стоит ли нам браться за это, и чаще всего отказываемся.

Именно узконаправленность по нашему мнению и есть прямой путь к профессионализму. К сожалению, сейчас все идет в обратную сторону, и каждая компания хочет мнить себя холдингом и берет абсолютно любые проекты, обучаясь за деньги клиентов.